경제심리학으로 제품 가격 책정 전략 세우기 1탄

박리다매.

간단히 말해 수익 비율을 낮춰 제품을 저렴하게 많이 팔아 수익을 남긴다는 얘기다.

특히나 요즘처럼 경제가 어려울 땐 저렴하게 팔아야 시장에서 살아남을 수 있다고 생각할 수 있다.

하지만 이 개념을 정면으로 반박한 사람이 있다.

바로 미국의 경제학자인 소스타인 베블런이다.

그는 자신의 책 [유한계급론]에서 상품의 가격이 비쌀수록 소비자의 구매욕구가 더욱 커진다고 주장했다.

이 이론을 일으켜 '베블런 효과'라고 한다.

그렇다면 베블런 효과가 나타난 배경에는 어떤 요인이 있을까?

▶ 첫번째, 20세기의 소비주의!

20세기의 소비자들의 소비는 단순히 물질적 만족 뿐만이 아니라 심리적 만족감을 위해서였다.

비싼 차, 비싼 그림, 비싼 취미 등 소비자의 과시욕을 만족시키는 상품일수록 가격이 비싸도 수요는 증가했다.

상품의 가격이 곧 구매자의 지위와 부를 드러내는 수단이었기 때문이다.

때문에 사회가 발전할수록 이런 소비형태가 증가하는 모습을 보였다.

▶ 두번째, 소비자의 기대심리!

가격과 품질의 상관관계를 생각했을 때 가격이 높으면 품질도 높으리라는 소비자의 기대심리가 있다.

사실 알고보면 '좋은 물건이라 비싸다'는 논리는 맞지만 '비싸니까 당연히 좋을거다'라는 논리는 꼭 맞지는 않다.

그럼에도 발품을 팔기 어려운 바쁜 현대인에게 가격은 중요한 선택의 요인이 되며, 특히 자유경쟁시장에서 가격은 상품의 가치를 드러내는 수단이자 품질보증의 근거가 된다.

예를들면 우리나라의 도자기를 많이 접해보지 못한 외국인에게 가격은 품질을 가늠하는 중요한 지표일거다.

특히 도자기에 대한 지식이 없을수록 가격이 비쌀수록 품질이 좋을거라 생각하기 쉽다.

일반상품의 경우에는 소비자가 장단점을 쉽게 파악할 수 있어 베블런 효과를 적용하기 애매하지만,

소비자가 쉽게 접해보지 못했던 음식이나 제품의 경우에는 비쌀수록 좋을 거라는 생각을 하기 쉽다.

때문에 일단 판매자는 베블런 효과를 적용해 물건이나 음식을 판매하고 싶다면 소비자가 쉽게 접해보지 못했을 제품을 선정하는 게 일순위다.

예를들면 마카롱, 회오리 감자, 장미 아이스크림, 꿀타래, 대용량 해산물 짬뽕 같은 음식류가 베블런 효과를 적용했던 음식이라고 볼 수 있겠다.

이처럼 자유시장 경제체제에서 꼭 제품의 가격을 최대한 낮춰야만 판매가 이루어질 거라는 생각은 판매자의 편견일 뿐이다.

박리다매와 베블런 효과는 판매자가 어떤 물건을 파느냐에 따라 선택할 문제니까.

Artemis